Un'offerta con un nome
Il cliente sa cosa compra, cosa ottiene e quando finisce.
Prezzi e offerta
Smetti di vendere ore.Vendi un risultato.
Se vendi il tuo tempo, guadagni al massimo quanto riesci a lavorare. Un risultato ha un valore che non dipende dalle ore.
Il limite delle ore
Un'ora costa uguale, che tu faccia un lavoro facile o uno che cambia la vita al cliente.
Il giorno ha 24 ore: se vendi ore, hai un tetto. E se ti fermi, non incassi.
Il cliente poi confronta. Ti chiede quanto costi all'ora, e tra due professionisti sceglie quello che costa meno.
Cosa cambia quando vendi un risultato
Un prezzo con una ragione
Non una cifra a caso: un prezzo che sai spiegare.
Più livelli di offerta
Il cliente sceglie tra più strade, e tu guadagni di più anche con meno clienti.
Più di una fonte di entrata
Non dipendi più da un solo tipo di incasso.
La paura di perdere il cliente
Molti abbassano il prezzo per paura. Ma un cliente che sceglie solo per il prezzo ti lascia al primo che costa meno.
E un prezzo troppo basso fa pensare che il lavoro valga poco.
Meglio meno clienti, pagati il giusto, che tanti clienti pagati poco.
Gli sconti e i precedenti
Un'eccezione concessa oggi diventa la regola di domani. E il cliente se la ricorda meglio di te.
Quanto vale davvero una tua ora, e quali lavori non la raggiungono? È una domanda che quasi nessuno si fa. E cambia le decisioni.
Le domande che ci facciamo
- Quanto vale per il cliente quello che faccio?
- Quanto gli costa non risolvere il problema?
- Quali lavori faccio per poco e vorrei smettere di fare?
- Cosa include ogni offerta e cosa no?
- Cosa rispondo quando mi dicono «è caro»?
Cosa ottieni
Un'offerta con un nome
Il cliente sa cosa compra, in una riga.
Prezzi che sai spiegare
Ogni prezzo ha un motivo.
Cosa è incluso e cosa no
Scritto, prima di cominciare.
Una risposta pronta a «è caro»
Senza abbassare il prezzo al primo no.
Un errore che vedo spesso
Alzare i prezzi senza cambiare l'offerta. Il cliente vede lo stesso lavoro a più soldi e se ne va.
Domande frequenti
Quanto devo chiedere?
Dipende da cosa ottiene il cliente e da cosa gli costa non risolvere il problema. Si calcola insieme, sul tuo caso.
E se perdo dei clienti?
Può succedere con quelli che sceglievano solo per il prezzo. Prima si guarda quanti sono e quanto pesano.
Mi dai dei prezzi pronti?
No. Un prezzo copiato da un altro non regge alla prima domanda del cliente.